営業メンバーは、それぞれが個別でお客様と向き合うため、業務やナレッジが属人化しやすいという特徴があります。営業プロセスの再現性を高める必要がありますが、これまでは営業メンバーのパフォーマンスや提案内容を定量的に評価することが難しいという課題がありました。加えて、議事録や提案資料の作成など事務作業に多くの工数がとられ、お客様と直接向きあうための時間が少ない傾向にありました。

営業活動データをAIで分析し、提案品質の向上へ

こうしたお客様への提案プロセスの課題を解決するため、大きく3ステップにわけて、各種AIツールを取り入れてきました。最初の段階は、営業活動での行動データを蓄積するフェーズです。高性能AIレコーダーで会議を録音して議事録を自動生成し、SFA（営業支援システム）に蓄積しました。これにより、これまでブラックボックス化していた営業活動の内容をデータ化・可視化し、定量的に分析できるようになりました。
続いて、蓄積したデータをもとに営業活動を分析し改善するフェーズです。SFAツールのAI機能を使って議事録に含まれるキーワードを抽出・解析することで、社内の各事業部の提案内容の傾向や営業課題、顧客ニーズなどを発見する機会が増えました。

また、「営業活動AI分析」ツールを自社で開発。メンバーそれぞれの行動データを、①顧客管理、②提案、③BANT（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）の三つの観点から細かく分析し、営業活動の特徴を可視化しました。それにより、各人のスキルや商談傾向にあわせて詳細なフィードバックができ、営業スキル向上につながっています。

最後に、AIを用いて付加価値を創出するフェーズです。これまで蓄積してきた顧客データをもとに、より質の高い提案をするため、「提案書自動生成」ツールを開発しました。SHIFTには、テストだけでなくPMOやセキュリティなど数多くのサービスが存在します。そのなかで、お客様に最もフィットしたサービスをAIがレコメンドし、それをもとに営業メンバーが提案資料にまとめます。作成した資料をお客様に提案したところ、高い評価をいただくことができました。このようにAIを用いて、営業スキルと提案内容の精度を向上させ、さらなる成約率アップにつながる道筋が見えてきました。

営業組織と開発チームが協働し、現場が必要なツールを即座に開発

SHIFTでは、営業組織と開発チームが一体となって動いています。そのため、現場が本当に必要なツールをスピーディーに開発できることが強みです。
例えば、「ロープレ分析くん」というツールでは、これまで人力で行っていた営業ロールプレイングの評価業務をAIが代替することで、フィードバックの期間をほぼゼロにしました。これにより、より効率的に商談練習ができるようになり、営業スキル向上など人材育成に寄与しています。
このように、現場の声を反映したツールを迅速に開発し使えるようにすることで、加速度的な業務改善と競争力の強化につながっています。

あらゆる営業プロセスにAIを導入し、さらなる成約率の向上へ

営業活動へのAI活用により、これまで見えていなかった営業メンバーのスキルや提案精度を可視化し、改善サイクルを回せるようになりました。事務作業やマネジメント工数の削減にも効果が表れはじめています。今後は、お客様へのアプローチからクロージングまでのあらゆる営業プロセスでAI活用を推進し、さらなる提案力・成約率の向上を目指します。また将来的には、こうしたAIを活用した営業プロセスの最適化サービスの外販も構想しており、さらにノウハウを磨いていきます。